Kladení otázek v diskusích
Napsal: pát 11. črc 2014 8:23:28Technika kladení otázek
Při obchodním jednání i v obyčejném životě je nesmírně důležité umět správně klást otázky.
Pomocí otázek můžete manipulovat se zákazníkem. Zprostředkováváte-li např. služby ohledně pojištění a chcete se někomu „vnutit“ a pozvat ho na schůzku, můžete se ho zeptat otázkou: „Můžeme se sejít ve čtvrtek nebo v pátek?“ Potenciální klient tak v podstatě nemá možnost uvažovat o variantě, že by na žádnou schůzku nešel, okamžitě začíná spíše zvažovat, který z nabízených dnů se mu hodí více. Pokud navíc zákazníkovi dáte na výběr dvě možnosti – ve čtvrtek nebo v pátek, odpoledne nebo dopoledne – můžete ovlivnit i datum schůzky, protože variantu, kterou zákazník uslyší jako poslední, si zapamatuje lépe.
S manipulováním se to obecně nemá přehánět. Pokud to totiž neumíte, i člověk, který nezná základy manipulativního jednání, vás může „prokouknout“. Vaše chování pak bude vypadat značně nedůvěryhodně a takto ztracená důvěra se zpět získává jen velice složitě. Ještě horší je pak situace, kdy podobné fígle zkoušíte na člověka se stejným „vzděláním“. Jednání se pak může velice rychle zvrhnout na soupeření, kdo koho „zmanipuluje“. Nicméně je dobré se o podobných manipulativních technikách dozvědět co nejvíce, ne proto, abyste je začali používat, ale abyste se proti nim mohli bránit! Tip na závěr: v průběhu celého rozhovoru či jednání by se mělo používat pravidlo 80/20, tedy 20% hovoru se ptáme a 80% klient odpovídá.
Platí, že KDO KLADE OTÁZKY, VEDE CELÝ ROZHOVOR.
http://www.gate2biotech.cz/technika-kladeni-otazek-i/
Proto kdykoliv se diskutující ocitne v úzkých, místo odpovědi položí další otázku. Postaví se tím do pozice vědoucího, a ti, kteří na jeho taktiku přistoupí, se ocitnou v postavení žáčků... dokud tuhle manipulaci neprohlídnou.
Vždycky je užitečné, když se teoretické zjištění doplní i praktickou ukázkou.
